海底捞是如何做到从空无一人到踏破门槛

新派火锅

对于海底捞来说,最为艰难的时期就是创业阶段。“海底捞”不是一家拥有先进技术的蓝海火锅店,它的创业之路就是一段行业破冰的故事,因此,“海底捞”的市场开发历程,非常具有启发性。

“海底捞”的第一家店开在四川简阳,当地的火锅市场非常繁荣,各种火锅店鳞次栉比,激烈的竞争中,张勇的火锅店生存非常困难。

当时的张勇还没有现在驾驭大火锅店所积累的经验,更没有专业的市场营销知识。当时张勇面临的困境,最直接的就是缺乏资金,不能扩大店面,无法进行宣传,很难吸引客源。

但是如果更细致地分析,张勇当时面临的问题主要有三点,而这三点也是一般创业者比较容易遇到的问题。

第一,缺乏明确的市场定位。对于当时的张勇来说,从火锅店选址到宣传规划,都没有市场意识,没有从火锅市场角度进行完整的规划,菜品价格和质量也处于模糊的火锅市场跟随状态,别人卖多少,张勇就卖多少。这就让当时的“海底捞”在市场开拓方面存在困难。

第二,产品缺乏特色,不能让客户很好地认识自己。简阳当时有多少火锅店没有人统计,但是数量的庞大是可以肯定的。面对激烈的竞争,没有过硬的菜品是很难吸引客户的。

第三,缺乏有效的市场开拓手段。这是困扰很多创业期中小火锅店的一个难题。无法寻找目标市场,即使火锅店的市场定位很明晰,但是依然缺乏有效的开拓手段,除了各种传统的广告手段之外,创业者们似乎找不到更好的方法来宣传自己。

如果上面的三点解决不好,即使用大量的资金进行宣传,也只能在很短的时间里让火锅店获得成功,但是不能建立起坚实的火锅店根基。当年的爆烤鸭和孔府家酒就是最典型的例子,大量的资金进人宣传领域,虽然实现了快速扩张,但是不久就土崩瓦解。

与这些大手笔的宣传相比,张勇的市场破冰方式,更有现实意义。

面对客流问题,张勇并没有自怨自艾,抱怨资金不足不能宣传。相反,他对自己的顾客组成进行了分析。通过分析他发现,居住在与自己火锅店同一栋楼的顾客几乎没有到他这里来吃饭的,这让张勇找到了一个突破口。

每一家餐饮火锅店都有一个服务范围,说得通俗一点就是每一家火锅店的顾客都是来自相对固定的一个区域。

尤其在张勇创业的时候,交通还没有现在这么发达,很少有人会为了一顿火锅走很远的路,所以居住在火锅店周围的顾客是最容易成为店里固定顾

客的群体,也就是我们熟悉的“回头客”概念。这些人创造的利润最可观,也最稳定。当时的张勇,就在如何开拓这片市场上下了很大工夫。

如何开发这个市场?张勇成功的秘诀依然是驾轻就熟的服务策略。张勇发现住在“海底捞”楼上的顾客每天都会经过自己的店门口,但是这些近在咫尺的邻居们似乎都对“海底捞”不太了解。于是张勇每天坐在店门口,主动与这些邻居打招呼,时间久了 邻居们被张勇的热情所打动,后来都成了“海底捞”的忠实顾客。

服务不仅要关起门来做,更应该主动走出去做。让自己的服务以很低的成本对外延伸,这是提升火锅店竞争力的重要手段。

有了这次成功的尝试,张勇幵始将“走出去做服务”的理念融入每一个来到“海底捞”的顾客服务中,很快,“海底捞”就建立了稳固的客户群。

稳定客户群建立后,客户群的辐射效应开始显现,越来越多的顾客慕名而来,“海底捞”没有使用大把的金钱与精力去做广告,但是同样获得了很好的宣传效果,顾客盈门。

很快,“海底捞”将附近的几家火锅店全部兼并,逐渐做大做强,最终成为一个品牌。

“海底捞”的宣传不是简单的广告效应,而是口碑效应,通过口口相传建立起来自己的品牌影响力。这种影响力以强大的实力为基础,是一种稳定的、长久的影响力。而贯穿其中的主线就是“海底捞”的服务精神。

通过打动每一位顾客的服务来快速提升火锅店的品牌价值,从身边最近或者最直接的顾客群下手,这是适合中小火锅店创业阶段的一种有效的低成本宣传途径。

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